营收增幅近100%，锦波生物为什么做不好功能性护肤品？ 国产护肤品贵过国际一线大牌，合理吗？
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营收增幅近100%，锦波生物为什么做不好功能性护肤品？ 国产护肤品贵过国际一线大牌，合理吗？，
营收增幅近100%，锦波生物为什么做不好功能性护肤品？ 文 | 创业最前线 胡芳洁 编辑 | 冯羽 作为北交所重组胶原蛋白第一股，锦波生物正在展示出不同以往的发展气象。 3月底，锦波生物披露2023年财报，全年营收7.80亿元，同比增长99.96%；归母净利润3.00亿元，同比增长174.61%。 随着业绩的快速增长，锦波生物营收体量已接近8亿元规模，摆脱了过去多年在1亿-3亿元左右徘徊的局面，发展逐渐迈入新阶段。 不过相对于医美医疗器械业务超100%的同比增幅而言，公司另一主营业务功能性护肤品板块收入尚不到1亿元，增幅仅12%。 锦波生物并非做不好护肤品业务，也并非不想做好护肤品业务。 2023年，公司和国际美妆巨头欧莱雅达成战略合作，不仅成为其旗下修丽可品牌胶原蛋白注射类产品的代工厂，还成为欧莱雅核心单品小蜜罐二代面霜的核心原料供应商。 同时，2023年锦波生物还在护肤品业务上持续拓展，推出新品牌ProtYouth，并将重组胶原蛋白的应用场景从脸拓展至头发。 频繁布局下，锦波生物护肤品业务为何乏善可陈？和欧莱雅集团在注射针剂和护肤品上的深度合作，又是否会影响锦波生物自有品牌业务？ 1、薇旖美放量 锦波生物2023年营收几近翻番，主要得益于医疗器械业务的快速增长。其中，公司旗下国内首款重组Ⅲ型人源化胶原蛋白注射产品薇旖美，更是功不可没。 锦波生物收入来源包括四大板块，医疗器械、功能性护肤品、原料及其他业务。2023年，公司医疗器械业务实现收入6.80亿元，同比增长122.66%，成为公司增幅最大的业务板块。 而在医疗器械业务中，以薇旖美品牌为主的单一材料医疗器械收入达到5.65亿元，占总收入比重超72%，同比增幅更是高达254.65%。 图 / 锦波生物2023年财报 薇旖美持续放量，带动了公司业绩翻番。 早在2021年6月29日，锦波生物自主研发的三类医疗器械“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维（薇旖美）”获国家药品监督管理局批准上市，成为当时我国唯一一款获批的重组人源化胶原蛋白注射剂。 2020年-2022年，该产品收入分别为0元、2842.21万元和1.17亿元，占主营业务收入的比例分别为0%、12.18%和29.87%。 2022年，薇旖美收入快速增长，但因为基数低，贡献收入有限，锦波生物全年总收入3.9亿元，只有同类公司如华熙生物、巨子生物等的零头，在体量上远远没有达到与同类公司正面交锋的地步。 但2023年局面已然改变。 锦波生物不仅在规模上已接近8亿量级，在增速上也在2022年67.15%的基础上继续加速。但与此同时，华熙生物、巨子生物的增速却放慢了下来。 锦波生物不仅医疗器械收入大增，在原料业务上也取得明显增长。2023年公司原料业务收入2418万元，同比增长42.89%。 不过，在功能性护肤品业务上，锦波生物的表现却乏善可陈。 2023年，功能性护肤品收入0.76亿元，同比增长12%，增速在三大主要业务板块中居末尾。 是锦波生物做不好护肤品，还是公司不想发力这一业务？答案都是否定的。 2023年，锦波生物与欧莱雅集团达成战略合作，成为欧莱雅护肤品业务的原料供应商。锦波生物的原料研发优势，获得了国际美妆巨头的认可，也证明了这一优势在护肤品领域的价值。 此外，锦波生物还在不断推进护肤品业务，并在2023年上线护肤类新品牌ProtYouth。 据财报，ProtYouth产品是以A型重组人源化胶原蛋白为单一成分，通过外用涂抹方式补充胶原蛋白，具有保湿、修护、舒缓、控油等功能。 既然具备做护肤品的能力，也在护肤品领域抱有企图心，为何锦波生物护肤品业务发展却位居末流？ 2、艰难的护肤品业务 锦波生物的护肤品业务发展，可谓一波三折。 2020年-2023年，其功能性护肤品业务营收分别约为5448万元、7024万元、6597万元、7593万元。 四年来增长并不明显，2022年甚至同比下滑了6%，2023年虽然实现增长，但增速仅12%，远远低于公司整体增速。 护肤品收入占比更是一路下滑，从2020年的33.89%，下降至2023年约10%。 具体来看，锦波生物将护肤品业务进一步细分为单一成分功能性护肤品和复合成分功能性护肤品。这两类产品的表现也差异巨大。 2023年，单一成分功能性护肤品实现收入1651万元，同比增长65.33%。而复合成分护肤品则实现收入5942万元，同比增长仅2.78%。 锦波生物在财报表示，2023年6月中旬新增单一成分功能性护肤品ProtYouth，带动了单一成分功能性护肤品收入同比大幅增长。 可见，其护肤品业务的增长，主要由新品牌带动，而此前原有品牌收入几乎与2022年持平。 过去的几年，国产护肤品牌快速增长，华熙生物、巨子生物等公司，正是凭借切入功效护肤的风口，实现营收规模的快速扩大，2023年两家公司整体营收分别达到60.81亿元、35.24亿元。2023年上半年华熙生物功效护肤品收入占比超过63%，而巨子生物2023年功效护肤品收入占比更是超过75%。 锦波生物不仅没有抓住功效性护肤品业务的增长契机，在护肤品业务的布局上，也显得颇为“混乱”。 首先，锦波生物护肤品业务的核心主打品牌不清晰，难以实现规模化增长。 大单品模式是国货美妆品牌被验证过的快速增长路径，锦波生物不仅没有突出的大单品，主推的护肤品牌也很模糊。 除了2023年中推出的ProtYouth外，锦波生物旗下还有重源、肌频等护肤品牌，主打修复、抗衰等功效。 实际上，这些功效诉求正是目前消费者需求较为集中的领域，且依托锦波生物的专利成分重组Ⅲ型人源化胶原蛋白，也能切中成分党核心需求。同时，还能借助薇旖美的知名度进一步拓展医美用户的护肤需求。 从这个角度而言，重源、肌频最大的问题是品牌知名度的缺乏。在过去几年中，锦波生物并没有利用好已有的护肤品牌，而是舍近求远，在原有品牌没有打响的情况下，又推出新品牌ProtYouth。 其次，单一成分类功效性护肤品，并不是目前功效护肤市场的主流，一些功效护肤品牌的实践也验证了，通过单一成分的方式很难打开市场。 以国内抗衰新锐品牌HBN为例，早在2019年创立之初HBN推出的产品就是针对成分党人群的原液类产品，强调“单一成分”，包括α-熊果素原液、白藜芦醇原液、神经酰胺原液、玻尿酸原液等。 然而，市场对原液的反馈不尽如人意，此后HBN迅速调整方向，实现了从“成分”到“功效”的转变，通过主打美白功效的“发光水”、主打抗衰功效的视黄醇（A醇）精华乳和晚霜等，逐渐打开市场。 随着功效护肤市场的不断成熟，行业不断意识到“科学配方”的重要性，包括评估单一成分高浓度下的安全性、刺激性风险，考虑不同成分的协同作用、安全性和感官美学等各方面的平衡，从而实现主成分的功效扩大、节省成本、改善肤感和提升效果。 在这一背景下，成分的种类、浓度往往只是第一步，成分之间的兼容性、生产工艺和技术、经皮输送体系、整体品控等各个环节，都综合影响着护肤品的功效性能。 目前，较为成功的功效性护肤企业，如珀莱雅、薇诺娜、华熙生物等，几乎没有主打单一有效成分的核心单品，“创新专研+科学配方”，已成为功效性护肤品牌打开市场的重要路径。 锦波生物纵然在重组胶原蛋白成分领域具备更多技术壁垒，但从功效护肤业务的角度，单一成分的方向是否是一个好选择，显然还需要打一个问号。 而在护肤品业务上的不同路径选择，也必然会影响公司护肤品业务的业绩表现。 3、贵价重组胶原蛋白“劝退”精致女孩 “医美企业如今因相关管理政策收紧以及竞争加大，都面临较大的增长压力。而国内重组胶原蛋白领域的医美企业表现突出，是因为身处的功能性护肤这个细分领域发展迅速，且和重组胶原蛋白类产品竞争激烈度较低有关。”头豹研究院分析师陈润禧对「界面新闻·创业最前线」表示。 重组胶原蛋白市场的潜力，给了锦波生物等公司快速增长的机会。市场未来可期，但依然有难题待解。 成本就是一个问题。 信达证券研发中心副总经理刘嘉仁曾在2023年接受时代财经采访时表示，价格是影响重组胶原蛋白市场增长的重要因素。 他表示，因为行业处于发展早期，整个行业的重组胶原蛋白产能产量相对较少，包括发酵工艺尚不成熟等，导致原料成本相对较高，从而限制了它在更多领域的应用。以化妆品级的原料价格为例，一公斤化妆品级的重组胶原蛋白纯品价格在10万元左右，但是化妆品级的玻尿酸原料一公斤在2000元左右。 而根据华熙生物年报和锦波生物招股书的产能数据，也能看到两种原料之间的显著差异。2022年华熙生物玻尿酸产能达到770吨，而锦波生物的重组Ⅲ型胶原蛋白的产能仅为0.117吨。 图 / 锦波生物招股书 重组III型人源化胶原蛋白的低产量、高成本等特征，或成为困住锦波生物“飞入寻常百姓家”的又一道枷锁。 这一问题在功能性护肤品业务上表现尤为突出。 以锦波生物ProtYouth为例，旗下针对25岁+、35岁+的胶原蛋白次抛原液，30支售价分别高达1373元、2778元，均超过或接近国际高端同类产品售价，甚至接近部分医美注射产品售价。 图 / ProtYouth天猫旗舰店 与国内同类产品相比，华熙生物润百颜次抛精华30支日常售价在360元左右，锦波生物是其的4-8倍。 高成本、低品牌知名度的代价，也体现在销量上，润百颜次抛在天猫的最高销量超过9万，而ProtYouth次抛产品销量仅有500多。 图 / 润百颜天猫旗舰店 在天猫旗舰店产品详情页可以看到，ProtYouth胶原蛋白次抛原液是将重组Ⅲ型人源化胶原蛋白溶解于无菌注射水中，不含其他任何成分。而ProtYouth洗护发产品中，核心成分则是XVII型胶原蛋白，添加XVII型胶原蛋白的洗护发产品，往往被期待能起到减缓脱发的作用。 单一核心成分往往让消费者对其寄予强烈的单一功效期待，如抗衰、缓解脱发等，然而，涂抹类的产品效果，与效果立竿见影的医美注射类产品差别巨大，加上没有其他成分的综合作用加持，消费者期待难以被满足也成为大概率事件。 在此背景下，又有多少消费者愿意为数倍的价格差买单？ 在电商平台，有不少ProtYouth胶原蛋白次抛原液消费者反馈产品效果不明显，如“用了一段时间，没什么明显感觉”、“感觉就是补水效果”等。 此外，随着锦波生物进入欧莱雅集团供应链，成为其注射产品的代工厂、护肤品原料供应商，也会一定程度影响公司自有品牌的发展。 “‘重组胶原蛋白’是国际头部美妆企业集中押注的又一赛道，国内品牌的优势，在于技术与功效优势，而国内胶原蛋白企业进入其供应链则会使得国内品牌在品牌力不足的情况下，技术与功效的壁垒也不明显，势必会对本土企业自有的美妆、医美产品带来冲击。”陈润禧表示。 他进一步表示，如何在代工业务和自有品牌之间取得平衡，首先，相关本土企业可以选择在代工合作中保留一定的核心技术和生产控制权，以确保产品质量和独特性。 其次，本土美妆企业也可以通过优化自有生产线，提高生产效率和质量控制水平，来获得相较于外资美妆集团更低的生产成本。 最后，本土美妆企业可以在自有品牌的基础上，选择一些关键产品进行自主研发和生产，以增加品牌的差异化和竞争力。 目前，重组胶原蛋白市场的竞争还没有进入白热化阶段，尚有市场空间可以拓展。未来随着市场竞争的加剧，锦波生物如何面对合作企业的同业竞争，也将是一个现实问题。 美编 | 李雨霏 审核 | 颂文 来源 | 奇偶派作者 |蟹蟹 护肤达人艾米告诉我，其实并不是所有国产护肤品价格都如此之高，但是一些国产的功能性护肤品在价格上确实已经和国际一线品牌相仿，达到高端护肤品的定价区间。 她以自己正在使用的一款功效型护肤品牌薇诺娜举例。在薇诺娜官方旗舰店，冻干面膜12片券前价346元、防晒霜376元/100g、保湿特护霜656元/120g。而纵观同类型国际一线功能性护肤品牌，理肤泉保湿乳液510元/80ml、B5面膜10片券前价330元；雅漾小金刚防晒乳168元/30ml、特护保湿乳348元/100ml。 作为国产美妆品牌，薇诺娜的价格直逼国际高端品牌，甚至在一些单品的价格上远超国际一线品牌。 为何它的价格如此之高，消费者花如此高价的这些国产护肤品真的值吗？ 本篇，我们希望以薇诺娜作为典型案例，探索国产功效性护肤品牌的高端化路径，以及消费者的高价到底去了哪里。 要分析清楚国产功效型护肤品，就要先理解“药妆”在全球的发展。都已经是“线上”的生意 最初，药妆（Cosmeceutical）这一概念是由美国皮肤科医生Albert Kligman 在1984年提出，它是介于化妆品和皮肤科外用药物之间的一类皮肤护理产品。1998年，薇姿、理肤泉、雅漾等国外药妆品牌相继进入中国市场。 不过，需要注意的是，药妆这一概念一直存在诸多争议，它在日本被称为“医药部外品”，也是被法律所认可的药妆品，在美国和欧盟是作为药品来监管，但是在中国和其他大多数国家，在法律层面是不存在“药妆”概念的，一般“中国药妆”指的即是功效性化妆品。 选取薇诺娜作为国内功效型护肤品牌的代表，主要是因为它的业绩和产品在国内功效型护肤品牌甚至国产护肤品牌中都占有一席之地。 纵观国产头部企业，2021年度上海家化营收76.46亿元，珀莱雅营收46.33亿元，华熙生物功能性护肤品板块2021年销售收入33.2亿元。仅靠薇诺娜一个核心品牌支撑的贝泰妮，2021营收就超过40亿元。 从2019年到2021年，薇诺娜一直位居国内功效性护肤品市场销售第一的位置。 在成为国产第一之前，薇诺娜就在花大力气用皮肤医学的背书来打造自身舒敏品牌的人设。据薇诺娜创始人郭振宇在2018年底时的一次行业演讲说到，薇诺娜的产品得到54家三甲医院皮肤科临床验证，有64篇基础研究及临床验证文章，还协助完成11篇国家级专家指南及共识。 在构建舒敏品牌人设的核心基础上，同步线上和线下渠道布局，进行品牌市场开拓。 在以线上渠道为主的营销模式下，除了一般的品牌营销策略——深耕小红书、抖音等各大社交平台和媒体，以及在各大电商平台开设官方店铺外，我们发现薇诺娜还根据品牌调性做出了自己的差异化特色。 相较于很多功效性护肤品牌重点与头部美妆护肤博主合作，薇诺娜选择了名校研究生、医生、化妆品配方师等头部&腰部医护领域达人。 据相关数据显示，在医护领域的头部达人中，薇诺娜的达人渗透率高达40%，而这也有助于进一步加深薇诺娜在“皮肤医学”“敏感修护”的行业光环。 线下，在传统美妆店和KA渠道货架被国内外各大品牌纷纷占领的情况下，薇诺娜还切入了医药渠道，从2017年开始布局OTC，从医药和药房进行切入，通过医生这一权威角色进行推荐，并线上APP同步线下的皮肤医美体验中心，形成了较强的特色线下渠道。 我们询问的几位薇诺娜用户都表示，是医院医生在看过他们的皮肤病理状况之后，推荐他们使用薇诺娜的产品。这代表，薇诺娜在医药渠道具备一定的知名度。 不过，根据贝泰妮2021年财报，我们不难发现薇诺娜的营收仍然主要依赖的是线上渠道，其线上销售额占据主营业务约82%的比重，线下则占约18%。 即使在线下铺设了众多的医药渠道或者门店渠道，国内功效型护肤品或者高端护肤品，仍然主要是在线上渠道进行销售和变现，这是无法改变的现实，也是现今网络时代的销售主流。 这也对国产护肤品在品牌打造上提出了更高的要求，“酒香不怕巷子深”的时代早已一去不复返。国产护肤品牌，尤其是要冲击国际大牌市场占有的那些品牌们，在品牌塑造和消费者感知上的力气和金钱，一直都相当大。 我们买的不是护肤品，是广告？ 根据贝泰妮财报，从2017年到2021年，公司营业总收入分别为7.98亿元、12.4亿元、19.44亿元、26.36亿元和40.22亿元，同年公司的销售费用分别为3.28亿元、5.03亿元、8.43亿元、11.07亿元和16.81亿元。 在这五年间，销售费用占据了公司营收的40%出头，也就是说我们买的薇诺娜40%都用在了营销上面。 而在这五年间，公司的研发费用占据公司的营收一直维持在2%-3%之间的低水平。 但是，我们又发现不仅是薇诺娜，包括其他很多化妆品品牌，都是重营销，轻研发。 上海家化2021年销售费用29.47亿元，研发费用1.63亿元；珀莱雅2021年销售费用19.91亿元，研发费用为7658万元；还有2021年总营收17.87亿元的丸美股份，其销售费用7.41亿元，研发费用5048.82万元。 至此，我们不禁思考，“重营销轻研发”的经营决策思路，消费者究竟是为产品本身买单，还是为品牌的营销成本买单？ 还是拿薇诺娜来说，在小红书上搜索“薇诺娜”，发现消费者对其评价褒贬不一。除了“使用后症状减轻”“对敏感肌效果很明显”外，差评也不在少数，如“水乳喷头不好用”“肤感黏腻”“无功无过”“皮肤好的人用起来跟郁美净一样”“薇诺娜纯粹就是一个网络营销的辣鸡品”“用了之后反而更红痒了”等等。 贝泰妮在2021年度财报中也提到了该问题，其表示：“公司薇诺娜品牌重点针对敏感肌护理，多适用于肌肤较为敏感的人群。但若公司未来在采购、生产过程中未做到有效的质量控制，消费者使用公司产品产生过敏等不适现象，可能会引起消费者投诉，甚至有可能面临监管部门行政处罚的风险......” 不过，也有观点认为，对于品牌而言，销售费用高于研发费用是无可厚非的，不止是国内品牌，哪怕是诸多国际知名头部美妆企业亦是如此。 不过，代加工厂“批发式”配方生产，导致行业同质化严重，产品缺乏竞争力，是不少消费者对于国产护肤品如此高价产生质疑的重要一点。 其实，在美妆行业，代工生产模式是常态。从欧莱雅、联合利华、宝洁、汉高等一众国际知名大牌，到国内珀莱雅、相宜本草、薇诺娜、上海上美等具有研发实力的国产本土品牌，都需要委托其他代工企业进行生产。不过，其中区别则在于生产模式的不同。 例如，上述提到的品牌大多都为OEM代工生产模式。还是拿薇诺娜举例，公司向委托加工厂商提供生产所需的原料，并对其开发、审核、质量控制等制定一系列管理制度，委托加工厂商只需要按照公司要求进行产品生产即可，也就是说，产品的研发和配方都掌握在品牌手里。 但也有很多不具备研发实力的品牌，则需要ODM甚至于OBM代加工模式。也就是说，品牌从产品立项到配方生产、乃至于相关宣传等，完全依靠代加工企业，这样最后出来的产品，从本质上来讲，是同质化的。 此前，财经网就曾报道过，功效性护肤品在掀起化妆品行业竞争热潮的同时，所谓强功效宣称背后的技术含金量，正被代工厂“批发式”的配方产品供给模式，和“超前”宣传未授权发明专利的瑕疵所消解。还有一些拥有医药背景的跨界公司，也存在将生产重心交给代工厂后，对外模糊专利技术真正所有者的嫌疑。 例如，宣称“由专业医学博士创立并自主搭建生物科研团队及皮肤数据库体系”的优时颜，就被爆出其所持有的5项发明专利大多未获得授权公告，而已被授权的只是化妆品瓶等非产品核心的外观设计、实用新型专利，还有一些专利还在申请或等待实审请求状态。 此外，还有很多品牌所大肆宣称的专利技术等，实则都是来自于背后同一家代工生产企业所持有，但并不属于品牌方。另外，通过国家药品监督管理局查询化妆品备案信息，会发现归属于同一家生产企业出品的不同品牌产品，其配方也大同小异，但市场价格却相差甚远。 这样的“撞车”事件比比皆是，让消费者对于国产功效护肤品牌的品质存在质疑，进一步打压了国产功效护肤品牌的溢价空间，这也是大家为何会对国产功效护肤品牌高价存疑的一重要原因。 宏碁集团创办人施振荣曾在1992年提出了有名的微笑曲线理论，产业链附加值最高的在两端，分别是营销和研发，而处于中间环节的制造附加值最低。当前，中国本土品牌要想摆脱原本的弱势地位，需要向品牌和研发两端努力靠拢。 ▲微笑曲线理论。
国产护肤品贵过国际一线大牌，合理吗？