转行去卖保险的地产人 李泽楷的富卫保险三度冲击港股上市！买成全球前十大保险集团

转行去卖保险的地产人 李泽楷的富卫保险三度冲击港股上市！买成全球前十大保险集团， 

转行去卖保险的地产人

多数人吃红利，少数人靠能力

作者|小屋见大屋

图片来源 | Pexels

2024年4月7日，宇哥在个人公众号发了第一篇文章，算是转行做保险的正式“官宣”。

在保险圈，这是一个“固定流程”，被视作他们真正进入保险行业的第一步，代表着在过去将近3个月的培训、同频、再反思中，对转行做保险这件事，他们已经做好了充分准备。

“官宣”中需要解答几个问题：

为什么要去做保险？

有没有下定决心？

做保险能给客户提供什么样的价值？

为什么选择现在的保险公司？

其余的可以自由发挥，比如有人会写写自己所在的团队，或者介绍一下自己加入保险行业之后短时间内获得的成长（很多人很快就会获得“金牌”或类似的荣誉认证）。

最核心的是，要通过这次“官宣”，让读者建立信任，让对方感受到作者是专业的，不是普通的推销员，并把这份工作当作了一个长久经营的事业。

“转行”之后，宇哥说，自己没有不适应，也没那么多纠结。

之前，他在地产公司工作，耗时6年。之所以选择地产，是因为这个行业够大，发展够快，空间够有想象。

如果按照大学专业，他毕业之后需要进入设计院，给地产公司做乙方，天天画图，“一眼望到头。”

但在地产公司，业务规模不断变大，新项目不断开，人一茬接一茬晋升，路径清晰而充满回馈感。

所以，他跳出本专业，成了地产公司的管培生，之后被调到项目上做销售，业绩好的时候也拿过销冠。

那时候的地产行业，人人都像在做梦，新项目不断开，房子不断卖掉，销售提成进入账户。很多地产人把自己的职业生涯只规划到了45岁，因为45岁的时候，他们就可以财富自由，提前退休了。

“我进入地产的时间有点儿入职即巅峰了。”宇哥微笑着说，在现实来临那一刻，“希望”藏了起来，地产公司开始暴雷，行业规模开始缩水，房子不好卖了。

幸运的是，他被调到了总部。不幸的是，总部也不能幸免。

公司业绩滑坡，事务性的工作越来越多，天天打电话问项目要数据，周周汇总，但看不到什么效果，寻找工作价值的逻辑越来越无法自洽。

最重要的是，收入开始下降，先是奖金没了，为什么会没？公司高管没人官宣，也没人解释，但大家心知肚明，默默接受。

后来福利也没了，再后来，基本工资开始下调，再次下调，然后又从直接下调换成变着法下调，“80%基本工资+20%考评奖金”，或者“70%基本工资（月发）+30%绩效（年底发）”，是为了激励大家努力工作，还是为了别的什么，大家也心知肚明。

考勤也越来越严，方案、汇报越来越多。到45岁没办法财富自由，45岁之前身体和精神也没办法自由，地产工作的使命，在宇哥心里到此结束了。

图源：小红书

“你说如果房地产不崩塌，我们可能也可以安全上岸？”另一位离开的地产人发来消息。

“如果”，就代表着“不现实”。

“选择了保险，最起码到目前为止我觉得是个好选择。”宇哥说，“当初做这个决定的时候，就是抱着就算一年都没有收入也能继续好好做的准备，因为有储蓄~不过没有想到现在做的还挺好，目前的收入已经比去年在地产的收入高了。”

与地产人忌谈收入不同，保险人经常会“炫耀”自己的收入，月入几万，月入十几万，“百万圆桌会员”，让行外人看着有点迷幻。

在小红书上，保险人流行“坦白局”。

保险人“亚亚爱工作”发帖说：我以为的转行穷三年，实际上没那么糟糕。第一年，学的东西很多，小白入行，是最累的一年。成交的都是缘故客户，收入上和过往地产行业持平。第二年，开始做小红书，发展陌生客户，3个月达成MDRT。第三年，几乎90%客户是小红书陌生客户，7个月达成COT，越做越轻松。一个季度就可以达到过往的年薪。

后面有人跟贴评论：“做保险的首要就是实事求是的宣传！不夸大其词！不遮遮掩掩！这是保险从业者需遵循的一生原则！”

对收入的质疑，远比对专业性的质疑要多。

有人会用“激将法”问：你们敢不敢晒出连续3年的工资单？到底是偶尔月入几万，还是月月月入几万？

这个问题，没有人回答。

《2024年安联全球保险业发展报告》显示，2023年，中国保险市场表现优异，总保费收入同比增长9.1%，达到6540亿欧元，创下近几年最高增速。与此同时，从业人员也从2019年巅峰时期接近千万，降到如今的300万左右。

这组数据可以得出一个结论：从业人员平均业绩确实在增长，以此推断平均收入也在增长，但大量的人离开，也说明有超过一半的从业者很难赚到什么钱。

从地产从业人员的经历来看，一个行业的起伏曲线受制于宏观的强弱摇摆，行业里的从业者，就像坐在一艘船上，控制方向的只有少数几个人，多数人都在修修补补。

更直白地说就是：多数人吃红利，少数人靠能力。

地产人转行卖保险之后，最先卖出去的产品，一般是年金险、个人养老金产品、健康险。这也是经济环境改变的另一种写照。

宇哥刚刚做的一份保单，客户是一个金融从业者，之前年薪百万，现在工资减半，于是，他拿出一年的收入买了一份年金险，为未来上了一份保险。

“小谢”有过6年媒体经验，和7年的贝壳、恒大工作经验，今年转行做保险之后，几个月之内“送”出了6张重疾险、8张医疗险、6张意外险、4张税优护理险、4份年金类保单。

这28份保单，代表了28个人对未来经济和自我收入预期的理解。

年金险、个人养老金产品、健康险，如果对方对这三类产品都不感兴趣，宇哥一般会主动将说服工作“暂停”。

有经验的老保险人，会告诉刚刚从地产转行过来的人，把保险卖出去的第一步是“倾听”。

工作压力、社会压力、不友好的网络论坛环境，助涨了现实个体的诉说欲望，而认真倾听，成为了一个提供情绪的稀缺品。

很多人有收入预期下降的恐慌，中年人有健康和育儿开支上升的恐慌，买理财、炒股的人有利率长期下降的恐慌，每个人都在经历变迁，在充满不确定的大潮中，希望“锁定”点什么，保险就成为了安慰剂之一。今年很多刚转行的人，开出的第一张保单都是锁定利率的收益类产品。

“客户寻找的是一个价值观和认知跟自己趋同的代理人。”小谢说，卖保险，你也可以是个I人。

所以，保险人的开场一般都会只聊工作、生活、经济，如果对方真的没有买保险的需求，这就是一次正常的熟人聊天。

转行成了保险人，他们也会比在地产公司有更精致的妆容，更松弛的状态（至少朋友圈是这样，在地产公司休假发游玩的朋友圈，有可能会被领导批评）。

“偷偷补充一个点，保险行业非常适合需要鼓励和正向反馈的朋友，公司里里外外也太爱夸人了吧！情绪价值真的拉满，完全告别PUA。”小谢说。

宇哥说，在地产公司，你得装得比领导还忙，工作之余就是各种吐槽，节奏快压力大，尤其是在项目上工作，各种事停不下来，也有患难战友情的美好一面。而做了保险人之后，全是主动工作，白天联系客户+送保单+各地见客户给方案，晚上熬夜做方案做保单整理，同事之间，彼此之间没有利益纠葛，都比较友善。

“在今年我终于意识到，越是大环境不好的时候，每一分薪水，老板都会要求‘更高效’地赚回利润来，而不再是耐心地建设。当老板的OKR只是利润的时候，打工人薪资越高，缰绳越紧。这种由他人评判的不确定性，和难以在简历之外变现的沉淀，很难构建出一份‘长久经营的事业’。”小谢在他的官宣中说道。

背着KPI的地产人，有的率先跑不动了。

图源：人才搜寻

有从地产销售岗位转行的保险人说，卖保险比卖房子更有挑战，“卖房时，客户往往有明确的购房需求，你只需对症下药。但卖保险呢？看上去我们身边每一个人都需要保险，可是配置保险是需要有较高认知的。如果你的圈层普遍都没有这种认知，那大概率你前期会做的非常艰难，因为要不断破圈。”

每一个昔日的地产人，如今的保险人发文之后，后面会都会出现一类评论：问收入怎么样，自己适合做保险人吗？

“梦游的小黑狗”跟了一句话：前地产人，简历投来投去都只有保险公司会看你的简历。

还有“转型”不成功的地产人爆料，月收入只有从前的四分之一。

据统计，截至?2023年，房地产行业的从业人员总数为1012万，而保险代理人数约281.3万，两者不是一个量级，显然大部分边缘地产人无法在保险行业安身。

“地产10年生涯，在行业没有做出特别出彩的成绩，地产行业就开始低迷，在33岁面临人生重大转折的时候，选择转行做保险行业!”今年年初转行到明亚保险经纪公司的一位前地产人说道。

习惯了迎难而上的地产人，不仅在保险行业，也在其他领域继续寻找一份希望。


李泽楷的富卫保险三度冲击港股上市！买成全球前十大保险集团

“ 一步步“买买买”发展壮大的富卫集团，却长期处于亏损状态，2022年，富卫集团净亏损7.40亿美元，相较于2021年的2.49亿美元同比跌近400%。”

日前，李嘉诚次子李泽楷旗下保险集团——富卫集团有限公司（以下简称“富卫集团”）再次向港交所递交IPO申请，而这也是其第四度冲刺IPO、第三度递表港交所。

值得注意的是，作为一家2012年收购来的保险公司，富卫集团在李泽楷的带领下，通过不断的对外收购快速扩张，2014年至2020年期间，富卫集团以“买买买”的方式进入到印尼、日本、泰国等多地市场，共收购十余家保险公司。

目前，富卫集团已经成为资产规模达626亿美元（约为4315亿元人民币）的东南亚市场第五大保险公司、全球前十跨国保险公司。

但随着而来的是并购成本的大幅增加，2022年，富卫集团净亏损7.40亿美元，同比跌近400%，由盈转亏，而如果本次顺利上市，富卫集团也将成为李泽楷旗下第五家上市公司。

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买出来的保险帝国

事实上，富卫集团可以说是李泽楷买来的保险帝国。

公开资料显示，富卫集团前身是曾经在全球保险及银行排名第三的荷兰国际集团（ING），2012年10月，李泽楷作价21.4亿美元（约为147亿元人民币）收购荷兰国际集团在中国香港、中国澳门和泰国的保险业务，并于2013年8月宣布“ING香港”正式改名为“富卫香港”，富卫集团也就此诞生。

随后，李泽楷带领富卫集团不断对外收购，短短六年时间，就大大小小的收购了十余家保险公司，不断将触角伸向东南亚多个市场。

据不完全统计，2014年，富卫集团在菲律宾的附属公司在当地取得寿险牌照；2015年，通过收购PT Finansial Wiramitra Danadyaksa超过50.1%股权，富卫集团直接进入印尼市场；2016年，富卫集团收购Shenton保险90%的股权，并全资收购新加坡的大东方人寿越南分公司，以及日本最大外资保险公司——AIG旗下富士生命保险公司，分别进入到新加坡、越南和日本市场；

2019年，富卫集团收购汇丰集团持有的马来西亚合资保险公司HSBC Amanah Takaful 49%的股份，进入马来西亚市场；同年再以30.72亿美元收购泰国汇商银行旗下人寿保险业务；2020年，富卫集团先后收购越南保险公司Vietcombank-Cardif Life Insurance、澳洲联邦银行旗下的印尼人寿保险业务、美国大都会人寿保险集团的两家中国香港子公司......

截至2021年底，富卫集团拥有超过980万名客户、6100名员工和3.3万个保险代理人，资产总值达626亿美元，是东南亚市场第五大保险公司，业务覆盖至中国香港、泰国、柬埔寨、日本等十个市场。

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四度冲刺IPO 三度冲击港股上市

不过，富卫集团的上市之路可谓是一波三折。

早在2021年2月，就有媒体报道，富卫集团计划在新加坡上市或与美国上市的SPAC合并，以维持双重股份架构，同时考虑是否在香港上市，直到9月份，富卫集团才选择赴美上市，首次递交招股书，但仅仅过了3个月，就选择了撤回申请。

虽然赴美IPO进程并不如意，但富卫依旧为上市做准备。同年12月14日，据知情人士透露，亿万富翁李泽楷旗下的富卫集团即将达成协议，通过私人配售筹集超过14亿美元，并准备在香港进行首次公开募股。

而后，富卫集团便将目光转向香港资本市场，分别于2022年2月28日、2022年9月13日两次向港交所递表，但均不了了之，如今，富卫集团再次向港交所主板提交上市申请，三度冲击港股上市。

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去年收入567亿元，净亏51亿元

值得注意的是，通过一步步“买买买”发展壮大的富卫集团，却长期处于亏损状态。

据其招股书显示，2020至2022年，富卫集团分别实现总收益94.87亿美元、116.97亿美元、82.5亿美元（约为567亿元人民币）；净利润分别为-2.52亿美元、2.49亿美元、-7.4亿美元（约为51亿元人民币）。

富卫保险称，与同期相比，2022年的净亏损主要是由于不利的资本市场变动导致的投资回报亏损所致，而据其财务报表显示，富卫集团2022年的投资回报由2021年的21.37亿美元跌落至1.38亿美元，同比跌超93%。

此外，富卫集团净保费收入由2021年的93.02亿美元缩水至78.66亿美元，同比减少15.44%，也就是说，保险业务增速正在放缓。

值得一提的是，如果富卫集团此次成功IPO，将成为李泽楷旗下第五家上市公司，其他四家分别是电讯盈科、盈大地产两家港股上市公司，以及美股SPAC（特殊目的收购公司）Bridgetown Holdings、Bridgetown 2 Holdings。

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