菜鸟如何进入服装行业，如何积累行业经验？ 他与服装最近，却与金钱最远：四季青拉包工的边缘人生

菜鸟如何进入服装行业，如何积累行业经验？ 他与服装最近，却与金钱最远：四季青拉包工的边缘人生，

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菜鸟如何进入服装行业，如何积累行业经验？ 他与服装最近，却与金钱最远：四季青拉包工的边缘人生， 

菜鸟如何进入服装行业，如何积累行业经验？

老汪：

你好，见信如唔。

我是88年的，在广州，是服装创业指南的忠实读者，以前是在it行业做程序员的，打工总是有种不安全感觉，所以一直考虑自己能积累点事情。2022年年底辞职，2023年春节后与一个同学进些服装在淘宝上面卖，卖男装。

这个同学，他自己喜欢买衣服，因为经常买，他自己喜欢欧美风格，小清新之类的。所以他之前是打算做这个群体的。进了5千块钱的货，总共就卖出8件。

以前没有接触过服装行业，对服装方面不是很熟悉。

开实体店，风险大，没钱。所以做网络销售，觉得即便没搞成，也不会亏损多少。

现在我打算往服装行业做积累。对于无资金的草根，我只能发现这个行业的门槛相对低些，虽然水是很深，这个我想靠多积累把握窍门。

现在的问题：我这样撑，也卖不了多少。一方面，进的款式太少了。对服装行业不熟，不敢随便投入钱继续进货，怕压着翻不过身。

现在与同学考虑，边去上班，把工资一部分拿来进货。兼职做，我是想找家服装公司上班，这样可以熟悉服装行业。

如果我以后是打算做服装零售这一块，对服装生产方面没经历过，我想请你，告诉我应该怎么去积累？

老汪解答：

1.这应该是很多菜鸟的想法，如何低成本低风险进入，如何积累行业经验，等等。一说到做实体就想到投资大，一说到电商就想到投资低，其实都是对市场对模式缺乏基本了解的结果。不管钱多钱少，融入服装圈子混服装人脉是关键。通过自己拿两三千块钱做淘宝，不知道要多长时间才能有些行业积累？即使到服装公司上班，也只是一个很窄的圈子，一个公司也基本是一个操作模式，一个人也基本是一个岗位，因此了解也是非常的有限，短时间想了解到很多是根本不现实的。

2.社会才是大平台，市场才是大熔炉。多混服装网站、论坛、圈子，加入相应的社群，参加一些平台、圈子、社群组织的线下见面活动，市场考察活动，拼货活动，这才是最直接，最有效，时间成本最低的。

3.就那么一点钱，拿钱出来压现货来做网店，无论是金钱、时间成本、经验积累都很不划算。混圈子可以了解更多市场信息，收获人脉，收获渠道，不如先做这些功夫再考虑下一步。这也是可以兼职做的。还有，就是利用业余的时间摆摊更靠谱一点。当然，先期的行业积累不能是自己喜欢什么货品就卖什么货品，而是什么货品有优势，或什么货品能卖，就卖什么。融入这个行业，积累最基础的东西是前期要做的。

4.网店，你们了解多少呢？就目前你们的情况，可能就连实战的机会都得不到多少。今年老汪发布比较多的关于服装经验的帖子，都是各地服装高手实在的经验帖子，你可以多看看，如果全职，可以考虑多渠道发展，实体，网店，微信等等，但考虑到这个投资金额，局限性太多了，所以还是兼职了解这个行业，再做进一步的打算比较好，菜鸟如何进入行业，如何积累？还是那句话，融入圈子，多些交流，拓展视野，积聚人脉。

今早上睁眼一看，马上又要过春节了。老汪就想起2023年初的时候，里看到一些挺耐人寻味的信息。

跨年那两天，里各种励志，计划，健身，还有Schedule啥玩意的。一个个吧，都跟打了鸡血似的上蹿下跳，一个要留学的粉丝说：“我今年一定要雅思8.5，以后每天背单词”、一个肚子全是肥肉大姐说：“今年一定要练出人鱼线，马甲线”、一个搞公众号的段子狗“我今年一定要写xxx篇爆文”……老汪就纳闷了，这是要表现给谁看啊？整的跟誓师大会似的。

果然，Flag立得越屌，折得越早。那个说要靠雅思的，没半个月就开始天天在里分享王者农药战绩，没事还总拉我，我问他：“你不是要出国么？单词咋样了？”他说：“还没开始准备呢？打完这把，明天再搞吧。”

那个要健身的大姐也是连续一周晒健身房照片，自拍打卡啥的，非常热情。然后，就没有然后了，沉寂了一阵，天天晚上啤火锅。你也不是老汪的体制，吃啥也不胖，对吧？年前120，清明150，你说这闹得。

至于那个要写公众号的，基本就没更新过。还记得微学院群里，去年也有很多要整公众号的，能坚持到今年的，除了我，好像其他的，又都半途而废了，其实很多时候，创业很简单，坚持到底，但是大部分人就是做不到。

老汪发现，但凡是信誓旦旦立个大目标，然后写大计划的，弄得非常振奋的，一般都撑不过三天。为啥呢？一开始定的目标过于宏大，算是有好有坏。

好处是振奋人心，就像那些公众号天天写教你如何暴富，如何35岁退休，财务自由之类的，听起来吧，非常有诱惑力，然后他再举一个创业成功的青年企业家二狗子之类的例子，二狗子农村出身，学历不高，然后努力了一年，身价几个亿，买了法拉利。你一听，哎呦我去，感觉这二狗子一开始的水平和我也差不多啊，那他行，是不是我也行啊？然后就拿“二狗子”作为了目标。可是却忘了无数个农村出来的二狗子，最终成功的也就那么星崩几个。

这时候，稍微膨胀一点，就会把目标当成一种理所当然，把梦想当成了不远的现实。躺在床上开始幻想财务自由，周游世界，美女跑车啥的，心里美滋滋的。这种幻想就跟海洛因似的，能让人短暂的亢奋一把。

可创业是个实打实的东西，你如果不能一天一天习惯在每天单调，枯燥的日子里，坚持自己的追求，到后来要想成功很难。微学院的群里，每年很多人进来，也很多人离开，能和我一直守在这个行业里的人，就那么几个，我希望你们成为那几个人。

有些刚开服装店的，前两个月跟打了鸡血似的，悬梁刺股，进货上新，每天都活的有滋有味，等到了淡季或者新鲜劲一过，不那么上头了，冷静下来一琢磨，心说：“去TMD，我之前怎么会定下那么傻逼的目标呢？我是不是被忽悠了？”

一翻自己的，分享的全是“王健林小目标赚1个亿”之类的玩意。恍然大悟：鸡汤误我啊！然后，在绝望中打开王者农药，开始了漫漫的上分之旅。服装店生意也就越来越差了，都是真事，每年这样和我聊天的，没有一千也有几百，都是在平淡的日子里，把那个坚持到底的心，磨灭为零的。

其实是那些鸡汤真的骗你了吗？全是他们的毛病么？也不一定，你老看那些王健林说啥啥了，马云又震惊了……这个那个大企业家的各语录。人家说的是有道理，但是放你身上合适不合适呢

人家企业家谈资本运作没毛病，你一个卖服装的，听完也琢磨要搞融资？是不是和你的身份有点不匹配啊？你现在最应该琢磨的是怎么吸引更多的客户来你的服装店，怎么进到价格实惠，性价比高的衣服。

初级水平学英文，就别总听奥巴马演讲了，先把买菜的单词学明白；刚接触健身，就别老研究啥各种肌酸补剂，高难度动作了，先看看自己能不能坚持去一个月健身房；写公众号的也别老想着搞个大新闻了，先看看自己能不能坚持写上10篇。“立计划”就是如此，知易行难，大道理大家都懂，一到做的时候才发现其实并没那么简单。

不信你琢磨琢磨，现在2024年到了，你的计划完成了么？当然，可能有人会说：“汪老湿，我也没啥目标，吃饱了不饿，睡好了不困就行”。那你就当老汪啥都没说吧。

哥今天为啥写这么走心的东西呢？主要是昨天晚上收到一个粉丝的私信，她说的：“汪老湿，每天看你的文章，像和你谈恋爱一样，作为你多年的老粉，希望每天能和你灵魂融合在一起，看你私人微信每天发的日常，都让我对创业，抱有极大的幻想。”

这段话确实是扎心了。哥保证，以后无论多忙，都会尽量多更新点文字。这篇文也算是写给我自己的吧。大家共勉吧。


他与服装最近，却与金钱最远：四季青拉包工的边缘人生

老汪每天收到很多负能量的留言，服装这个行业好辛苦，我新店开业一周，都没什么客户，起早贪黑的，做服装太累人了，老汪时常想，我究竟写出怎么样的文章，才能让你们对服装这行，永远保持热情和敬畏，众口难调，老汪能力范围内，尽量帮助你们吧，在我们四季青，有这样一群人，全凭着一身力气赚钱，在历经一拨沉浮之后，面对庞大的服装帝国的这些变化，面对电商，快递，微商，物流的包围，拉包工们的前路在哪里？

在人头攒动的四季青服装特色街上，身材矮小的老魏在一群身穿橘色马甲的拉包工中显得格外显眼。他才60岁出头，却已满头白发，连同眼睛一起，黝黑的脸上几乎全是褶子。他的模样，或许就是你父亲母亲的缩影，永远勤劳，永远辛苦，永远孜孜不倦，永远比我们这些年轻人都知道拼搏和付出。

时光荏苒，20多年前，老魏第一次到这个由货车停车场改造而成的服装市场，他的职业生涯从清洁工到看包工，逐渐升级到更为赚钱的拉包工。

四季青拉包工 老魏

这就是在四季青市场中衍生出的新职业——帮商家搬运批发服装的拉包工。

如果说物流快递改变了城际间远距离的流通方式，外卖解决了短时间内及时性的需求，拉包工则是缩短了从市场档口到批发商的距离和时间，只不过全凭廉价的人力。你如果来过四季青，你一定和这些人有过接触，你如果觉得自己辛苦，也许可以和他们对比一下你现在的处境，服装之路，究竟谁更艰难。

据不完全统计，在杭州四季青服装批发市场，这支队伍至少有1000多人。他们几乎见证了整个服装批发市场的兴衰。因为上游服装行业的变化，会像膝跳反应一样直接，影响到他们的生计。没有特别的技术含量，随着年纪的增大，可以说在这个行业，只会越来越难立足，残酷的是，服装给他们的选择，不多。

兴，活下去；衰，不知下顿是何滋味。每个拉包工，身后都是一大家子的生计，体力和勤快，或许是他们唯一的出路。

连续几天，老魏一天也赚不了几十元，勉强果腹。他把责任推给市场行情变差了，自己老了，也听人说是因为电商的冲击。但可悲的是，全凭着一身力气赚钱，在历经一拨沉浮之后，面对庞大的服装帝国的这些变化，老魏束手无策。

凌晨四点钟：身份通行证

老魏是这一片的社交达人，老汪每次去四季青，总会同他聊几句，老魏几乎坐下来就能跟别人聊上，很多客户关系、生意门道也都是靠闲聊发展起来的。

老汪：“一定要老乡介绍才能来拉货吗？”

老魏：“那当然咯。一般的还不行，还要看关系。”

老汪“据了解，四季青有十余家专业市场，40多万平方米经营面积，摊位也有一万多个。哪个档口在哪里，你都知道吗？”

老魏：“那当然咯。工作这么多年了，报上门牌号我就知道在哪了，谁都认识。没有别的本事，在这行混了二十年，商家虽然经常更替，但是大部分都认识。”

当拉包工的老魏可炫耀的资本不多，这句“那当然咯”成为了他的口头禅。老魏也记不清楚到底何时来的杭州，一会儿说八几年，一会儿说九几年。糊涂归糊涂，但他总能清楚知道哪家档口在哪个市场的几楼哪片区域，这是近20年拉包下来积攒的一点小骄傲。

昨天在服装联盟群里聊，老汪说做什么产品，做什么职业，尽量去选择能够长期经营的，或者说随着时间的推移，你会越来越轻松，收入会越来越高的，而拉包工，显然不是这样的职业。

但看似身处服装市场生态的最底层，也并不是人人都可以拉货赚钱——除非你拥有户籍通行证——安徽籍或河南籍。这是一个近乎被这两派人垄断的行业。

不管是亲戚，还是老乡，要想在四季青留有自己的一亩三分地，裙带关系才是最直接的解决之道。这是大中国生意的特别之处，如果你是做生意的，多多少少对这样的关系有所了解，做档口，做一门生意，这裙带关系的奥妙，多如牛毛。

老魏就是个关系户。初来四季青时，他靠安徽老乡做担保，从清洁工到看包工，逐渐升级到更为赚钱的拉包工。

当整个杭州城的灯光暗下来不久，这里的一天就开始了。四季青市场跟其他地方有5小时时差。凌晨4点钟，市场便已开门。很多人还在抱怨，8点半开门，自己做服装都没有晚觉睡，可在批发实现，我们已经工作三四个小时了。打包工的工作时间更长，凌晨四点到深夜十二天，几乎睡的时间很少，白天没生意的时候打盹，晚上发货时间，就要继续工作，大家都珍惜这越来越难的生计。

从工厂满载着服装而来的货车还没有停下，车后就尾随着一帮闻香而来的拉包工，空空的“老虎车”（拉包工的运输工具）在地面上发出嘶吼。他们要及时将货物搬运到各个市场的服装档口，档口老板紧接着点货、上新款，等待来自全国各地的经销代理商。如果你觉得他们比你不容易，也许你可以多照顾他们的生意，如果你觉得你也不容易，请给他们报以微笑，不要因为他们询问拉货的需求，而嗤之以鼻，生活不容易，对人多宽松一些。

对于大多数零散批发商来说，档口服装批发基本靠抢，尤其对一些爆款而言，先到先得，一旦错过，就意味着需要等待3-5天的补货周期。因此，在档口商家上完货后的5点－8点，人流量最大，也是服饰卖家们进货的黄金时间段。

很多人留言问老汪，杭州四季青的进货时间，有能力的，尽量早一点，我说凌晨四五点，这个时间段来看看，绝对能让你对服装行业，有新的理解。

一大早，家住市场附近农民房的老魏占尽地域优势，半小时内早早地拉完三趟货，赚得30元。

秋寒料峭，凌晨四点半的温度也就4、5度，老魏在市场后门的一家中式快餐店门口驻足。他没有进去，也无心再与我交谈，只是静静地等在门外，目光望着远处。老汪知道，在路的那一头，他在期待着什么，也许老伴，也许孩子。

近半小时后，一个20岁的少年才出现，他的儿子第一天从温岭来到杭州打工。裙带关系再次帮上忙，父亲拖厨师长亲戚给他介绍了一份工作。

或许从这天开始，小魏的人生注定与父亲再次发生交集。而四季青便是他们全部的世界。在不知不觉中，四季青的边缘故事，在发生着老旧交替。

天亮了：招安

天开始微亮，街边的早餐店陆续收摊。见没什么生意，老魏决定先去吃饭。他走到一家面条的摊位前，熟络地打了招呼，呼哧呼哧吃完后，又随手顺走了桌上一大摞纸巾。

但对于拉包工来说，这一行业的“亮天”则在2003年之后，开始由此前军阀混乱的管理方式转向规范化经营。

早在90年代，老魏过了好几年见到保安就躲的日子。“要是不办证，保安就会来收车。”车是他们的赚钱机器，也是唯一的固定资产，如今一辆多则600元，少则300元，因此护车比什么都重要。

之后，拉包工被分流到各自市场分别管理，但弊端更加显现。拉包业务常常由地域因素决定生意好差，因此“圈地行为”时有发生，哪个市场生意好，拉包工就抢着去哪儿。尽管环境不稳定，但相比建筑工地和工厂，拉包赚的钱显然更加诱人。

2003年，四季青服装市场成交额超过60亿元。据国家统计局发布的信息，杭州四季青服装市场名列“中国商品交易市场百强市场”第37位，其中服装专业市场类第2位。市场的繁荣吸引了档口商家蜂拥而至，一些生意好的批发商一天就有十几万销售额，一年超过千万的也不在少数。

老乡带老乡，拉包工队伍自然也开始膨胀。他们的生活和工作场景往往仅局限于四季青地带，为了节省房租和其他生活开支，大都拖家带口。就像老魏一家，丈夫在这一市场，妻子便在隔壁市场，女儿在市场里当售货员，儿子则在周边餐馆打工。

随机在市场询问了数十位拉包工，他们一般都有十多年拉包经历，几乎都是从一开始加入的。尽管如此，夫妻档拉包工还是有明确的分工。没有体力优势的女拉包工往往身兼数职，为一些散客拉轻些的包裹，然后连带着看包发货，顺便卖推车赚钱。

由于不同市场间有利益冲突，老乡之间的帮派属性更加明显。一位熟悉拉包工工作的四季青工作人员向老汪描述当时的场景：“管理上非常混乱，经常有打架斗殴，哄抢衣服、火拼的情况。为了拉包打包，不规范的拉包工还有偷窃行为。”

意识到规范化管理的重要性，2004年7月，杭州四季青服装特色街物流配套管理有限公司正式成立，陆续从各个市场手中统一接管了拉包工队伍。

被“招安”的拉包工们有统一的着装——橘色背心，备案每人的档案和身份信息，并每月上交100-150元不等的管理费。按照目前1000人的数量来看，这能为该公司带来每年约120万元的收入。

而对档口或卖家而言，一旦出现丢包、走失等情况，他们还能及时拨打监督电话进行调解，减少不少隐患。

太阳升起来了：算计

日复一日，橘色背心与服装代理商们穿梭在日均客流量近10万人次的四季青服装特色街头。2012年，四季青成交额超过100亿元。最红火的时候，中国13亿人口，平均每人有一件衣服来自这里。

但街外的财富与喧嚣大都与他们无关。

太阳高高升起了，也就意味着一天的黄金时间即将过去。这时，老魏抽愈发猛了。

河南拉包工老王同样在这工作了15年，他向我展示老虎车把上磨出的痕迹，并开始算一笔帐：房租已经由之前的每月600元涨到1200元，每月要向物流中心交付100-150元管理费，一顿饭从最早的3元涨到了15元。生活成本在增加，但单趟拉包费用却没有变，十年如一日，仍然每趟10元。如果夫妻两人共同拉包，一个月30天不休息，每人每天至少需要挣到50元以上才能覆盖这些开支。

说这些话时，你大概也听不出有多悲伤。他们擅长用调侃、夸张、自嘲等沟通方式掩饰自己的情绪，以及赚到的钞票。一边试图博取同情，一边满嘴跑火车。

但他们的生活，实际上简单得就像是一道只有加减的算数题，关乎吃喝拉撒所有生计的加加减减。一不小心，结果还是负数。

“把我们的青春都献在这里了，到最后也没挣到钱。”另一位从十几岁便来拉包，已有20年工龄的拉包工这样评价自己。

下午四点钟：边缘

少年成了中年，老魏也老了。

在一堆青壮年拉包工当中，老魏如今只能游走在边缘。工厂货车来的时候，老魏也会凑热闹跑过去抢着拉货，但最后都空手离开。一车800斤的重量，老魏心有余而力不足。这时候你再跟他讲话，开朗的老魏开始沉默了，甚至有意躲开旁人的目光。

绕了几圈，老魏返回到拉包工老虎车的“泊车场”——一幢被称为老市场的楼前。老魏并不是孤单一人，很多闲着的拉包工都在这守株待兔。很明显，档口生意不如从前，拉包工出现了供大于求的情况。下午四点钟，生意差的档口早早地关了门。

如同逐渐衰老的老魏，20多岁的四季青也在进入衰老期。

这一明显的变化来自2013年。在一些档口商户看来，电商的冲击对他们影响最大，除了销售量下降，价格的透明化也使得利润缩水近一半。为了留住商户，四季青集团主动停止上涨租金，而此前，几乎每年都要递增5%—10%。

互联网转型成为四季青年轻化的灵药。

四季青的意法服饰城便是典型的电商档口市场。与这条街另一边以实体批发档口相反的是，电商档口的下午四点才是真正的高峰期。

但老魏很少来这。“这里客流量不多，店铺里也没挂几件衣服，往往要到下午才开始打包发货，基本没什么生意。”他或许并没有意识到，另有一些群体——代发公司和快递员——正在抢占他们的生意。

但事实上，这些档口门口陈列的服装信息图早已代替了售卖服装的漂亮营业员，每件服装也都有编码，不需要模特再一件件试穿，而那些服饰卖家们也不需要亲自到档口拿货，通过电商平台便能在完成下单，然后通过代发公司或快递员上门取货，完成最终发货。

在这条批发链路上，曾经为了提高流通效率而生的拉包职业已被互联网革命，取而代之的是更快的速度和更好的服务。在代发采购员小张看来，拉包工无非是个过时的“交通工具”，如今通过系统及时调配货品，还兼具前端捡获、交易职能，这是新的增值服务。

此时，疲惫不堪的老魏一路逛到意法服饰城7楼，最后只能拖着空空的老虎车扫兴离开了。

老汪分享服装经验的初衷，纯粹是喜欢，写的这些文章其实心里上并没有说是为了想要帮助别人而写，为了想让新手学习而写，都不是，我之所以写纯粹是因为喜欢，手痒了，不写不舒服。所以我才写了。

很感谢加入服装联盟社群的粉丝，能一路共走服装之路，能在创业的过程中相互扶持，老汪说过，任何一段关系，必须是双方互利的，只有在互利的基础之上，我们才能建立联系，老顾客也一样，如果你天天嚷着维护老顾客，但是只想到你自己如何推广产品的话，你是维护不好的，你要想的如何让买家获得他们想要的利益。

就好比我和我的那些粉丝一样，我在分享经验的时候，因为很多人需要我，需要教他们学习，所以一直以来老汪人气都很高，大家都会关注我，想要做点什么事的，基本上只要发布一条消息我都能得到满足。

其实就是这么一个互利的原则，之所以大家愿意帮助我，愿意去关注我，是因为我给他们带来了利益，我给了他们想要的东西，然后当有一天我给不了他们想要的东西的时候，当我不在分享或者当我的分享满足不了他们的需求的时候，他们就会离你而去。

每年服装联盟群很多人来很多人走，能在服装行业坚持下来的人不多，老汪只希望有少数的人，能和我一起走过十年，二十年的服装之路。