郑州服装批发老板娘抖音直播带货，三日“爆单”,日销十几万元 羽绒服如何成为平湖的新名片？来看“服装大佬”转型记

郑州服装批发老板娘抖音直播带货，三日“爆单”,日销十几万元 羽绒服如何成为平湖的新名片？来看“服装大佬”转型记，

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郑州服装批发老板娘抖音直播带货，三日“爆单”,日销十几万元 羽绒服如何成为平湖的新名片？来看“服装大佬”转型记， 

郑州服装批发老板娘抖音直播带货，三日“爆单”,日销十几万元

“我年后开始直播，两三天就爆单了。那天晚上我们销售了七八万，转天就增加到十万以上。我们从一月底直播到现在，每天销售额都有十五万左右，最多时候能到二十五六万吧。”

最近这段期间，@郑州和谐三妹服饰 的老板娘三妹在抖音上直播卖货，解决了因为疫情积压下的库存，还用实际的销售数据，向老公证实了自己的商业眼光。

三妹从事服装批发生意已经有十余年时间。主要做韩版卫衣的生产和批发。她很早就希望开展线上销售业务，但由于公司的线下批发生意火爆，老公不太支持她的尝试计划。

突如其来的疫情,让她的生意陷入困境，年前的大量备货销售不出去，但也让她终于有时间实现自己的想法。

“我前年就想在线上卖了，觉得这是趋势。但我老公不同意，觉得我们线下做得很好，没必要去尝试线上，加上生孩子等等事情，又耽误了一段时间。”三妹说，”这次疫情期间，我们在线上卖得不错，他的思想也开始有了转变，开始认可了这是一条路。”

“衣服做出来了，我们只能自己消化”

从十几岁开始跟随家里的亲戚学习服装生意，到19岁独立做服装批发，三妹在服装领域已经有十几年的经营经验，遇到过不少意外情况。但今年疫情为生意带来的影响，还是让她和老公超哥发了愁。

“今年因为疫情，我们的客户服装店、二批、商超都不开门，我们春节前给他们备下了大量的货，结果都被返回来了。做实体是赊账的模式，衣服已经做出来了，我们只能自己消化。”三妹年前备下了几百万的存货，那段时间，她“愁得不行”。

春节过后，她和老公开始尝试直播带货。她和老公都喜欢玩抖音，周围不同年龄层的人也都在玩抖音，就开始尝试着在抖音上直播。

第一次直播时，直播间里只有一两个人，三妹一个人对着手机，不知道应该说什么。但想到直播是种趋势，现在是难得的机会，她看着屏幕上网友们的留言，开始努力跟他们沟通。从几个人到几十人、几百人，她一步一步建立了自信。

做直播前，她就和一些做服装的同行交流过，也看过一些别人的直播，觉得他们在电商的销量很惊人：“我身边有个小店主，本来生意没有我们好，但做直播不到一年，成交额就在二三百万级别了。”

她也想过自己做直播后可能的销量：“实体店可能一天卖几千几万件，但直播的话，可能一天就能卖几十万单，成交额在几百万几千万都有可能。”但她没想到，“爆单”来得如此快。

“年后两三天的时候，我的粉丝只有400个，直播间突然进来了2000多人，全部都在问怎么买。我们那时开通了企业蓝V，但还没开通黄色购物袋，就想着这样不行。”当天，三妹和超哥急得不行，赶快想办法去店里拿回了商标注册证，开通了黄色购物袋。

那天晚上，三妹的销量就有七八万，第二天就增加到十万以上。从一月底到现在，三妹几乎每天晚上的销售额都达到十五万左右，最多的时候可以达到二十五六万元。

“一定不能让每个支持三妹的人失望”

三妹说，自家的卫衣物美价廉，在抖音上都是批发价卖给网友们，回头客很多。

“平时我每天的观看人数在1000左右，但成交量都在2000单以上，很多网友收到货之后，又回来一下子买了十几件，自己买了还推荐给亲戚朋友买，好评率很高。”

直播也给三妹和超哥带来了很多新的挑战。

因为直播，三妹和超哥每天从早忙到晚。白天和员工们一起配货、发货，下午休息一会儿，晚上7点开始直播。直播结束后还要整理订单、总结工作中的问题，睡下时已经很晚了。

（超哥去拉货）

“前期的时候一个人要干三个人的活。”为了保障三妹的直播，婆婆承担起了带孩子、做饭的工作。三妹的爸妈，住在同一个楼的二姐、二姐夫都来帮忙，全家人都在帮忙发货。

尽管如此，人手依然不够。

“我们家做生意很注重口碑，十几年从来没有因为调货换货跟客户发生过争执。我看了一下抖音的评论，很多粉丝说，你们家衣服很好，但是售后没跟上。”三妹很着急：“那时候工人们复不了工也进不来小区，人手非常不够。我一看不能这样，我们是打算长期发展的，不能让客人伤了心。”

三妹和超哥开始努力适应电商的节奏。逐渐开始复工后，他们赶紧把之前配货的、跟客户联系的小妹都叫回来了：“不满意就可以退货，有问题也可以退货，一定做到让客户满意，把售后做上去。”

（三妹、超哥和员工们夜里还在处理客服问题）

在抖音上，三妹有很多“铁粉”。不仅是因为她家的衣服物美价廉，还是因为她的亲和力。三妹的直播里不仅有带货，她还喜欢和粉丝们分享自己在生活中的经验和想法。她在直播里把自己生孩子后从170多斤瘦下来的经验和粉丝们分享，鼓励他们去追求更好的生活。

“我想让粉丝们真正喜欢上我这个人，我就跟我们家的生意一样，是真实的、透明的。”

她的真诚和热情也获得了粉丝们的认可。

有天她有事耽误了，7点没有准时上播。有粉丝通过抖音主页上的客服号打电话给客服找三妹，三妹结过电话，对面说：“三妹啊，你干嘛呢，我家儿子都说了，你再不上播就让我去陪他玩了。”粉丝们还经常发私信让她注意休息：“很多宝宝都说，三妹你吃点润喉糖吧，一定要多喝水、多休息。”

“我们做实体很多年，从来没有这样的感觉，觉得很暖心。没想到我们隔着手机，一次面都没有见过，就能产生这种微妙的感情。我感觉一定要坚持做下去，而且要做好，一定不能让每一个支持三妹的人失望。”

随着工厂开始复工，三妹也开始让工厂加紧生产，直播销量上来之后，又需要大量货品了。

未来，三妹和超哥还想继续丰富自己直播间里货品的种类，也帮助网友们做一些搭配，把裤子、外套、鞋帽等等品类都做起来。三妹觉得，未来疫情过去，她还是需要把线上和线下结合起来：“线下批发我们只能覆盖到周围的一些地区，而线上直播面向的是全国。”

投稿邮箱：dahehanjingwei@163.com


羽绒服如何成为平湖的新名片？来看“服装大佬”转型记

浙江新闻客户端 记者 夏丹 肖未 市委报道组 陆浩强

冬日里，繁忙的中国平湖服装城外景。

“世界百件衣，平湖有其一”，这曾是平湖在世界服装产业中的江湖地位。如今，中国80%的羽绒服产自平湖，成为平湖服装的新名片。从代工出海，到立足国内，平湖服装有了新目标。

一方水土，养育一方人。一方人，孕育一方产业。一方产业之变，背后其实是人之变。寒冬已至，记者走进平湖，与张宇、沈威廉和洪涛不期而遇。如果非要说他们的共同点，那就是平湖羽绒服产业中的新生代。

每天早上，当85年的沈威廉驱车前往位于城东的个人工作室开启一天的设计时，95年的张宇正往位于城西曹桥街道的工厂赶，而同为95年的洪涛则走进平湖市中心的直播大楼里。平行时空中，三个年轻人围绕羽绒服，各自开启一天的忙碌。

和拓荒的父辈们不一样，越来越多新生代的融入，传统的平湖羽绒服产业，成为冬天的一抹亮色。敢闯敢干的新生代，会与这个传统产业擦出怎样的火花？他们的入局，平湖羽绒服产业发生着怎样的变化？未来，平湖羽绒服产业将会走出怎样的弧线？

不妨来听听他们的故事吧！

品质之变

从跑量为王到品质为王

“短款连帽面包服那款爆单了，客户要增加2000件，十天之内到货，赶紧安排一下。”一大早，浙江杰克范服饰公司总经理张宇的手机已响个不停。电话那头，是江苏一区域品牌客户，旗下有200家门店。

一边领着记者进办公室，张宇一边不忘解释，杰克范是国内各大知名服装品牌的ODM（设计制造）供应商之一，羽绒服在全国20多个省份、直辖市的ShoppingMall和大型商超都能买到。预计，今年销售额将达2亿元。

杰克范公司参加中国国际服装服饰博览会时，设置的羽绒服创意展台。

“我们主打羽绒男装的设计开发，制作成样衣后，再以订货会等形式引来卡宾、波司登、三福百货等国内一线公司及区域品牌大咖来看样，心仪的设计并下单。”张宇说，十多年前，公司主要做服装全品类OEM（代加工），一件衣服也能赚三四十元加工费，但很被动，如今专做男装羽绒服ODM，不仅产品附加值高了，话语权也牢牢掌握在了自己手里。

思路一换，天地宽。杰克范的转变，也折射着平湖服装产业的影子。

据服装行业协会介绍：上世纪80年代初，依托毗邻上海的优势，平湖一大批村办和个体服装加工厂，与上海、杭州等地国营服装企业联营，承接订单。20年间，这里一度成为全国最大的外贸出口服装生产制造基地，创下了“世界百件衣，平湖有其一”的神话。最高峰时，平湖有服装企业1200余家，从业人员达18万人，全年服装生产能力3亿件套，总产值130余亿元，占当年平湖工业产值40%左右。

辉煌背后，却是95%以上的服装企业以代加工为生。2008年上半年，受国际外部环境、用工成本增加、服装原料价格暴涨等因素影响，平湖服装企业的国际订单大量流失，一大批“贴牌”企业遭遇“寒冬”，或关停或出走。

危机中，往往孕育生机。“全品类服装，同质化严重，但羽绒服单品市场空间广阔。”张宇回忆说， 2010年，一场产业自救，在平湖服装企业中悄然展开。也就是那时，他的父亲将目标瞄准了男装羽绒服。

众人拾柴火焰高。平湖上百家企业和千户商户抱团，以服装业产业中占有率仅3%的羽绒服为突破口，走出了一条“重生之路”，年产羽绒服占全国产量80%以上。据服装行业协会不完全统计，今年1至10月，平湖羽绒服的销售额达270亿元，预计全年将有望突破350亿元，同比增长17%。

2021年中国平湖服装设计大赛总决赛（羽绒类）

羽绒服产业的迅猛发展，也带来了不少问题。“市场初期，往往容易有量，对品质却没有足够重视。但是，这两年品质有了大的改变。”张宇一句话评价道出了平湖羽绒服近几年的“尴尬”。“无论是OEM，还是ODM，品质都是生命线。”张宇说，杰克范之所能赢得如此多品牌商的青睐，关键就在于严格的品质管理。

公司为了避免机针磨损变粗引起的钻绒问题，流水线所有机针全部保证一天换三次，业务量大时甚至一天五换；为了确保每件衣服的品质，公司组建起20人的品质检验员队伍，这些有着8年以上整衣制作经验的“老手”，会从款式打样、物料采购、生产加工到整理打包等各个环节，开展全流程监管；所有羽绒服均采用高分子的90绒，个个都是大绒朵。

90绒，目前市面上充绒量最高的品类，也是羽绒服保暖性能的关键所在。“今年抽样检测了160个批次，90绒的充绒合格率达到了93%，比去年提高了13个百分点。”平湖市场监管局产品监管科科长缪春弟说，前几年，市面上曾出现“50绒”、“废丝绒”，从2019年起，市场监管局每年都会对本地生产厂家和平湖服装市场开展随机抽查，一旦被查到，全部予以打击和取缔。截至目前，已查处生产销售不合格产品、侵犯注册商标专用权等违法行为案件110余起，查处无证羽绒服加工作坊26家，移交公安部门处置案件30余起。

今年9月25日，平湖·中国服装城东区3楼原创品牌专区里，当季羽绒服新品对外发布。

优良的品质，不仅在加工及辅料本身，还在于好的研发。“研发能力强是我们的制胜法宝，每年大概花费1400万元。”张宇说，公司在平湖、广州、杭州等地都有自己的研发团队，每年开发新款900-1000个，最终只有80-110款会做成样衣，进入到品牌商的视野。

这两年，作为平湖服装行业协会的副会长单位代表，张宇越来越多地融入到了产业当中，产业联盟、沙龙、展会……都能见到他和杰克范的身影。“希望能跟同行有更多的交流，一起提高自己的研发能力，抱团向羽绒服的上游走！”张宇高兴地说，前不久，平湖还参与了羽绒服的新国标制定，这让我们对平湖羽绒服的未来有了更多信心。

设计之变

从“千服一律”到“巴黎时装周见”

再过三个月，平湖人沈威廉，将带着他全新设计的羽绒服系列，参加明年2月的巴黎时装周。

全球时尚之都巴黎的邀约，缘于今年7月份，沈威廉的设计品牌Christopher Raxxy（中文名：克里斯朵夫·瑞希），在长城演绎了一场国潮时装秀。瑞希由此成为首个登上“长城秀”的中国成衣品牌。

2021年7月20日，Christopher Raxxy“长城”创世5D羽绒服发布会在北京司马台长城举行。

“在此之前，仅有1978年进入中国市场的皮尔卡丹和2007年芬迪亚州首秀，登上过‘长城秀’。”尽管已经过去近4个月，但回忆起“长城秀”，沈威廉微眯的双眼依然会大放光彩。

他用手机中珍藏的视频，将记者带回7月20日那个晚上，古老巍峨的司马台长城上，一场时尚与传统交相辉映的时装秀，款款而来——璀璨夺目的灯光下，时尚俏丽的模特儿，身着沈威廉设计的新潮羽绒服，从烽火台中鱼贯而出。

“我给这场秀定义的主题就是‘长城’，一共70款设计。”说着，他随手穿起一件当时的走秀款，展示给记者看。只见羽绒服上一块一块凸起的纹路，像极了长城城墙砖块堆垒的模样。“站远点，你看到了什么？”经沈威廉提醒，记者发现，远看时羽绒服正面背面各有一副长城主题的中国画。“用我们中国的羽绒服筑起新的长城。”沈威廉笑言。

“长城秀”之后不久，巴黎时装周的邀请函来了。一想到自己和平湖制造的羽绒服，能跻身全球服装设计师梦寐以求的舞台，沈威廉感到责任重大。

“这几年，国潮越来越火，不但中国人喜欢，外国消费者也觉得耳目一新。我从中国传统文化中汲取灵感，然后把它们融入羽绒服中。”长期浸润在产业之中，练就了沈威廉敏锐的感受。他介绍，“长城秀”上的系列羽绒服，是从江南传统竹编工艺中找到的灵感，用编织工艺，编织出了羽绒服特殊的肌理感，一块一块立体纹路，酷似长城上层层码放的砖块。“我们已经申请了4项发明专利，正在申请国际专利。”他说。

2021年7月20日，Christopher Raxxy“长城”创世5D羽绒服发布会在北京司马台长城举行。

在他的工作室，记者看到一件羽绒服的单价5980元到29800元不等。“从一开始，我就下定决心走奢侈品路线，所以我们用最好的鹅绒、最顶级的配件，一根拉链条就是200多元。”他坦言，即便价格每年保持20%的涨幅，订单依然做不完。在其设计室楼上的车间里，8名工人正在赶工。“我们是纯手工制作，加上工艺复杂，一个师傅一个月只能做3件羽绒服。”他说。

在平湖这片产业土壤中，沈威廉和瑞希品牌显得独帜一树。可沈威廉深知，是这片深厚的土壤滋养了他，“我母亲也曾是服装厂一名熟练的后整理工人，从小耳濡目染。”他坦承，如今平湖能轻而易举地捕捉全球羽绒服设计潮流。他印象中，几年前可不是这样，起步之初的平湖羽绒服千篇一律，毫无设计和款式可言。现在，大家比拼设计，重金聘请设计师，从深圳、杭州等城市买设计师版型等，于是，各类设计成果在平湖汇聚。“这种氛围下，激发我想要做出不一样的羽绒服来。”他说，平湖还有完善的羽绒服产业链和成熟的工人，这些都是不可或缺的资源。

如他所言，当记者走进平湖中国服装城，这个面积超过10万平方米、羽绒服商户超过2000家的市场里，各类款式目不暇接。而在数年前，一提起这个市场，业界普遍的说法是“版多”。

“2019年市场推出原创设计款式备案登记制度，对市场内商家的原创设计提供保护。我们做过统计，2016年市场内具有原创设计的款式不超过200款，到今年原创设计款式超过2万款。”平湖中国服装城常务副总吴学全介绍。

近日，平湖市市场监督管理局新埭分局执法人员对辖区一家羽绒服生产企业开展日常监督检查。

不单如此，曾在韩国留学的市场企划部经理吴林琪发现，“近两年我遇到不少从韩国客商。在和他们的交流中得知，他们多数来自韩国东大门。”很长一段时间，韩国女装风行中国，东大门曾是国产服装企业热衷的“取经之地”。如今，恰好反过来。

在这样的氛围中，瑞希的诞生，有偶然，更有耦合。因为土壤足够肥沃，才有长出好苗的机会。“平湖瞄准了羽绒服这个细分领域，是个非常赞的选择。羽绒服知名品牌不多，瑞希走品牌之路，也算另辟蹊径。”沈威廉也深知，想要成为真正的奢侈品品牌，还有一段长长的路要走。“明年的巴黎时装周是关键一步。”他说。

渠道之变

从“整装待发”到“一件单发”

“刚刚，我们的羽绒服选款已经到了杭州的网红主播那里，很快就要进直播间了。”抖音电商直播基地平湖羽绒服基地运营总监洪涛说。

洪涛工作的地方，就在平湖中国服装城对面一座20层的高楼里，年轻时尚的气息扑面而来，进进出出以年轻人居多。“这里是平湖羽绒服的抖音直播基地。除了为全国各地抖音主播寻找可靠货源，也培养自己的网红主播。”洪涛说。

抖音直播基地里，主播正在进行直播带货。

作为地道的平湖人，他印象中，跟服装相关的人大致分为三类，办厂、开店或者在服装厂工作。而这些年，在他们之外，一个专门服务于羽绒服产业的电商群体出现了。

“其实大学毕业后，我一直在杭州工作，开始做天猫，后来又加入了抖音。后来，我发现，平湖羽绒服也可以更好的利用互联网的力量。”今年5月，他终于下定决心回到老家平湖。他发现，像他一样有电商从业经历的年轻人多了起来。

回来之后，深入羽绒服产业，他才知道挑战可不少。“大家都知道我们平湖服装以代工起家，代工就是接单、采购原材料、加工、发货，流程简单，长期发展下来，不少服装企业习惯了这样的发展路径。而电商完全是另一种玩法。”他举例说，电商讲求“一件单发”，而加工型的服装厂都是大批量打包发货；电商就必然面临退货，而他们难以接收退货。

洪涛面临的挑战，其实是平湖羽绒服产业从外贸出口到转向内销，从批量生产批量发售到适应电商时代转型的挑战。事实上，平湖服装企业自我求变才是根本动力。仔细观察后，洪涛发现，头部企业先动起来了。

平湖本地最大的服装厂华城集团，是优衣库的全球百大优质供应商之一。“我们也在尝试抖音，一部分和抖音基地合作，还有自己做。”一辈子跟服装打交道的华城集团总经理潘彩虹说。

浙江华城实业投资集团的车间里，工人正在进行服装整理。

“总会有一部分企业闻风先动。像我刚刚合作一家羽绒服企业，之前主要贴牌为主，从没做过电商，今年一口气投了300万元，组建了电商团队，建了ERP系统、仓库等。”洪涛说，目前经过基地筛选，深度合作的本地羽绒服企业有10多家。

“主动找上门想要切入电商的羽绒服企业越来越多。”这样的变化，让洪涛和团队看到了希望，“目前，在中国女装羽绒服版块，平湖羽绒服名气很大。我们想乘势培育出一个羽绒服的大众品牌。”

他跟记者说起一个尴尬，在国内羽绒服集中在平湖和江苏常熟两个县级市。平湖集中了全国羽绒服80%的产量，而波司登、雪中飞、鸭鸭等国产羽绒服品牌基本集中在常熟。

对一个成熟的产业来说，必须要有有辨识度的品牌。目前，这一点是平湖羽绒服需要补齐的明显短板。

“我们希望能够真正赋能平湖羽绒服，最近正在尝试把适应电商平台的羽绒服供应链建起来，让更多优质的本地羽绒服企业适应电商规则，打通制造、销售这条链路。在此基础上，打磨品牌。”他说。

他深知，打造品牌需要专业的运营团队，对接货品、对接渠道、质量管控、财务管理等缺一不可，“希望更多年轻人加入我们。”

“今年1-10月，平湖发货的羽绒服占到抖音平台上羽绒服交易量的比重是30%，而去年同期是17%。今年我们基地的线上交易额比去年翻了三倍。坚持做下去，就会有希望。”洪涛的大眼睛里闪着光。

位于平湖经济技术开发区的时尚公园。

【编号：45343543545记者手记】

一根拉链的启示

采访中，沈威廉告诉记者，自己的品牌羽绒服，选用的配件拉链，一根要两百多元。“它不但价格昂贵，还挑客户呢。你想买，它还不一定卖。”沈威廉的话，深深地刻在了笔者的脑海中。

在大多数人的认知里，一根拉链算不上高精尖制造产品，对中国制造来说，造一根拉链算不上什么难事。可就是这样一个并不起眼的产品，可以做到一根售卖数百元，而且还挑客户。

从沈威廉的介绍中，记者得知，这个拉链品牌是来自瑞士的RIRI，是目前世界上最贵的拉链品牌，是全球奢侈品专用的拉链品牌，它的客户几乎涵盖了世界上顶级的服饰和箱包品牌。据说，不同于一般批量生产的拉链品牌，RiRi 的生产方式更接近半订制，每个部分都需要在不同的工厂、由不同的专业人员进行制作，制作周期 4到8 周不等，价格高的达几百元一条。 比如它的防水拉链，传统防水拉链一般是在普通拉链背面挂上一层PU胶，而RIRI每个拉链的咬齿都紧密的咬在带有防水胶的布边上，甚至能达到密不透光的地步。可以说，RIRI最大的特色，就是在每一个细节都贯彻了瑞士制造的“轴”以及对品质的高要求。

即便细小如一根拉链，也要做出高品质。这足以给浙江制造深刻的启示，无论做什么样的产品，哪怕是最简单、最传统的制造产品，只要用心，做到极致，一样可以成为高附加值的产品。无论高精尖的数控机床，还是老百姓生活必需品，极致的品质是高附加值的基石，没有品质，其他一切无从谈起。

联想到平湖羽绒服。诚然，经过当地企业、市场和政府部门的不懈努力，平湖羽绒服的品质有了质的提升。但作为国产羽绒服集聚地，如何做精一件羽绒服，平湖仍需要更多的努力。不妨学学这根拉链！