量贩零食是不是昙花一现？ “杂牌”零食折扣店席卷乡镇

量贩零食是不是昙花一现？ “杂牌”零食折扣店席卷乡镇， 

量贩零食是不是昙花一现？

虽然被郭德纲调侃是一个连跳舞都伸不开手脚的国家，但日本在90年代经济泡沫破灭后“失去的三十年”间，却贡献了很多值得研究和借鉴的商业经验，比如零售业态。

日本的零售业态在90年代后开始趋向*性价比消费，一大批便利店、药妆店、百元店、新良品等业态崛起。以便利店为例，其数量从1987年的7060家上升至1995年的29144家，到2000年占零售业总店数比重已经超过了50%。

渠道扩充导致品牌方为了争夺坑位，不得不时刻以新材料、新口味、新包装、新工艺等角度推出新的产品。比如在全家，每周会上新20个SKU零食品类，如果销售不达预期，便利店会在1-2周内将其下架，把剩余产品退还给品牌方或中间商。这与SHEIN赖以成名的“小单快返”模式简直一模一样。

一系列操作下来，100个新产品中能活到下一年的只有3个，而剩下的97个都流向了量贩渠道。

本质上，日本量贩业态的出现源自主流渠道的供给溢出，溢出越多量贩折扣店的供给也就越多。今天国内量贩业态的崛起，大致也是来源于此。

零食渠道自90年代至今，品牌从流通网络经销商及卖场（1990s），逐渐变革为连锁店销售形式（2000s），后历经电商的兴起（2010s），发展为量贩渠道销售（2020s）。

这其中，除了90年代初的大流通是依托少SKU强调单品突破外，其它阶段皆以多SKU、快速迭代为主要特征。与日本量贩业态的兴起，在起源上有相似之处。

但在随后的发展过程中，却呈现出不同的策略选择。

01

*性价比+产业链提效

日本的量贩业态产业结构，最初是承接主流渠道尾货，处于链条的下游。而在国内，量贩业态对渠道身份更看重，所以在提升渠道竞争力上也更下功夫。

量贩零食在优化性价比提升产业链效率上，没有采用简单的终端打折或直接向上游寻折价办法，而是更高阶的办法：缩减产业链层级、提升单店周转、扩大规模优势。

一句话概括就是，努力提升自己作为渠道的核心壁垒。

所谓缩减产业链层级，就是减少流通环节加价。

据华泰证券测算，零食在不同渠道各流通环节的加价，最高是KA卖场，能达到80%，而在量贩零食渠道只有36%。这就是核心的性价比优势，同样一包薯片在量贩折扣店要比大卖场便宜30%以上。

提高单店周转是线下渠道的必备功课，在量贩零食行业主要有两招：丰富SKU矩阵+精准选址。

零食消费属于买方市场，传统终端200-300SKU矩阵无法大量满足消费者零食诉求，量贩零食则把SKU矩阵提升到1500-2000，量起来了单店周转自然也就跟着加快了。

在选址上，国内也不同日本开大店的做法，一般以深入学区、商区、厂区、社区四大客流热点为主，辐射周边1.5km，相比商超辐射周边2-5km而言，更具购买便利性。

最后一个规模优势，包含两个阶段，前期的疯狂开店+后期的横向兼并，最终达成扩大规模的目标。

2020年起量贩零食门店从2000家到25000家，行业规模从60亿至809亿，3年复合年均增长率前者达到了132.1%，后者为138%，量贩渠道份额从0.5%一跃至6.7%，商超渠道份额则从53.2%回落至48.4%。

借助上述三大策略，量贩零食在短短四年间就创造近千亿的产业规模。但疯狂开店属于内耗式竞争，不利于发展，于是去年开始转向兼并，这也是行业进入下半场的特征之一。

2023年前，量贩品牌的扩张主要表现为在区域称王，到2023年头部开始以投资、收购等手段向外扩张。

市场也渐渐呈现出双寡头格局，前两名份额高达45%，头部玩家加速整合导致整个赛道从小而散向集中化演进。

进入下半场的另一标志是，头部企业在加速整合的同时进一步升级盈利模式，既要规模也要利润。万辰集团量贩零食业务2023年下半年净利率才环比转正到1.1%，2024年Q1就提升至2.5%。从烧钱扩张逐渐转为提高盈利能力，逐步形成稳定盈利模式。

02

如何突围？

量贩零食的崛起有一定必然性，长尾高频、流通高毛利低门槛、供给过剩、加盟模式扩容……这些都导致量贩零食本身的进入门槛不高，尤其是零食品类占地面积又小，一个100平米左右的门店就能放下上千个SKU。

量贩零食当前的状态，一句话概括就是既要规模也要利润，但这事要分拆来看，前文提及的*性价比+产业链提效，是为了低价+走量，核心是用效率做渠道溢价。

至于规模，上半场各家的竞争集中在拼手速抢点位，也就是开店密度上。

2023年上半年以前，量贩零食的主基调是红利共荣（区域化）。量贩零食本身开店门槛和难度低，与其他连锁对比还有可观的投资回报率，资本、产业、个体纷纷加入，享受行业初期扩容红利。

而到了下半场，行业进入分化和角逐期，开始拼效率，于是2023年下半年开始，主基调就变成了兼并（大吃小）以及全国化。

这也是头部合理利用自己的规模优势，因为产业趋势过热带来局部的供给过剩，中小玩家的主要矛盾已经从多开店到活下去，而头部的先发优势和规模效应则越发凸显：

1买手，零食很忙与中小型零食店在同一品类上，面向同一层级进货的溢价达10-20%，同时每省去一个中间代理商，成本占比可降低约20%；

2 广告，开店密度就是天然的广告，头部还会做IP、代言人等；

3 售后，大品牌基本建立了24h售后服务体系，不需要经销商做售后。

量贩零食行业的马太效应，不出意外会绞杀更多中小玩家，不过对于头部来说也远没有到躺赢的时候。

2023年至今，量贩零食赛道有两大担忧始终压制市场情绪，一是开店加速度变慢，二是格局恶化向上游要利润。

而根据华创证券调研发现，开店速度上行业并没有变慢，2023年同比数量已经翻倍达3万+，预计2024年部分空白市场仍在开店，最终零食量贩渠道收入或与线上渠道占比接近，行业规模约1300亿，共5-6万家店。

格局上虽然寡头形势已现，但并未至终局。行业要规模优势的方式一是横向兼并，二是让利赚取流量（价格战）。

不过在当前的发展阶段，量贩零食也不会大打价格战。因为量贩零食低盈利高周转属性，一旦陷入大规模价格战，品牌方净利率或从3%转为亏损，而加盟商在回本周期已经拉长到一年半甚至更长后，也不排除转向其他连锁的可能性。

更有可能的办法是，在增量市场通过价格战培育用户，一段时间后回归正常化。类比共享单车、充电宝，当一种新模式沉淀为基础设施后，品牌方动机在于如何收割消费者而非互相收割。

例如零食很忙2023上半年起在部分优势地区加大散称陈列，单店盈利优化。当前成熟地区的消费习惯已经培育起来，从过去拼手速到拼效率，基本进入稳定的竞合阶段。

03

尾声

从现阶段看，量贩革命带来的鲶鱼效应不止于渠道，品牌方也纷纷下场做折扣渠道。这意味着量贩零食催生的新一轮供应链革命，已经从下游延伸至上游。

以良品铺子降价为标志，三只松鼠布局高端性价比、百草味强化“品价比”，零食全渠道开始问供应链拿效率，当前也在积极的折扣化摸索中。

一般来说，零食品牌可分为三大类型：大单品型，如恰恰、劲仔；矩阵型，比如盐津铺子、甘源食品等；以及零售型，主要代表是三只松鼠。

通常品牌方与量贩零食的纠葛主要来自渠道利益。

量贩零食与其他线下渠道存在天然利益冲突，供应商通常使用价格红线管控、组织架构改造、差异化产品矩阵来处理渠道间利益冲突。其中差异化主要更高规格包装，壁垒较低非讨论重点。

价格红线管控方面，总结下来是传统线下渠道占比越高，与量贩零食渠道的冲突越大，矩阵型及零售型公司处理相对容易，例如三只松鼠的线上占比达到70%。而传统线下渠道占比较高的大单品型公司，对价格体系冲击容忍度相对较低。

与此对应的是，线上占比较高的品牌在深层绑定量贩体系。有两种表现，一种是三只松鼠通过自主打造线下社区品质终端，逐步深化绑定量贩零食业态。其终端门店在单店面积、SKU数、产品性价比上都对标量贩零食终端。

另一种是通过参股下游量贩零食系统以实现深度绑定，比如盐津铺子2023年出资3.5亿元投资零食很忙，以完善终端铺市，并提升单店SKU数量。

回到标题提出的问题，量贩零食如果不想成为昙花一现，就要做到两件事，其一*性价比+产业链提效；其二与品牌方捆绑达成深层利益共同体。

结合日本量贩零售业态发展来看，稳定的上游低价供给是必备条件，目前国内量贩零食除了接受上游投资外，也在推自主品牌产品比例扩张，目的正是为了稳定供给。

至于*性价比+产业链提效，就是量贩品牌的内功修炼了。尤其是量贩零食自身供应链的打造，零食很忙和万辰今年分别投入10亿和12亿，为了支撑门店终端53.8%和111.6%的增长。

免责声明:本文基于已公开的资料信息或受访人提供的信息撰写，但解码Decode及文章作者不保证该等信息资料的完整性、准确性。在任何情况下，本文中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。

【本文由投资界合作伙伴解码Decode授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。


“杂牌”零食折扣店席卷乡镇

加盟零食折扣店，还是一门好生意吗？

作者/晴山

ID/lingshouke

1

“杂牌”席卷乡镇

“开业一个多月了，但现在想把店铺转出去或者改成餐饮店之类的了。”上个月王华（化名）在山东的某个小乡镇加盟了一家零食折扣品牌，但自开业之后生意就没有好过，这让他不得不另想办法。

80后的王华之前在一线城市做设计，去年下半年公司降本增效，优化了一部分员工。他也成了失业者，在拿到相应的补偿后，他没有再急于去找工作，而是回了老家。

王华称，自己在老家待了大半年后就想着找点事情做着，见这两年零食折扣店很火热，在县城里像赵一鸣、好想来连着开了好几家，而且生意貌似还不错，于是自己也有了开一家零食折扣店的想法。

“县城里已经很饱和了，只有乡镇还没有太大的竞争，所以就想着在乡镇开个店来试试。”王华称。

“当时选择加盟这个品牌也是因为对方说没有加盟费、利润高、品种全等等。”王华称，加上看好的选址周围正好有一所中学，周边学生也多，当时也就决定选择加盟该品牌开店了。

开业后，生意并没有像县城里的那些折扣店零食店的生意那么好，现在一天能卖700块钱左右，毛利大概是16%，除去一个月租金1700元，两个员工的工资是每人每月2300元，再加上水电费等，算下来是妥妥的亏本生意。

“有意思的是，在自己的店开业后，这个小镇上又开了两家零食店，但也都是杂牌。”王华称，其他两家店除了零食之外，还有一个生鲜区，刚开业的时候购满30元就会送西瓜、蔬菜等。

他称，估计是用生鲜引流，那两家店里的生意明显好于自己只卖折扣零食的店。

现在更让王华后悔加盟该品牌的是，虽然当时对方称不收加盟费，但开店得需要在总部购买货品、物资物料、货架等，“从总部进的第一批货是3万块，物资物料、货架6万块钱，一共将近9万块钱。”

王华称，现在看下来，货品卖的价格并不便宜，例如某个品牌的饮料，在县城赵一鸣的售价是3.2元，但自己在这个品牌总部拿货价就是3.4元，“在门店就算利润再低，也不能低于3.4元的进货价来售卖，虽然说是折扣店，但在价格上也没有形成优势。”

王华无奈得说，现在头部折扣零食店品牌在县城里“卷”，杂牌在乡镇“卷”。

2

县城的大LOGO

近两年，亮眼的大LOGO、性价比极高的零食供给，正在让各类折扣店成为县城的“明星”商铺。

在许多县城、乡镇的商业街上，零食很忙、零食有鸣、赵一鸣零食等折扣店如雨后春笋般冒了出来。在这些店里，你能买到1块1的农夫山泉、2块8的王老吉、2块9的乐事薯片，还有单包售价几毛钱的手抓零食包。相比超市、便利店，折扣店里的商品平均便宜20%-30%。

今年年初，美团发布的数据显示，元旦以来，“零食折扣店”相关关键词搜索量同比去年上涨393.7％，评论量同比增速达到250.0％。同期，平台上的“零食折扣店”交易额较去年同期增长517.6％，订单量较去年同期增长232.5％，用户数较去年同期增长241.2％。

这些遍布县城的零食店凭借开放加盟，直连工厂，砍掉中间环节，以低价占领大众零食市场。

例如，去年“零食很忙”月均开店数在200家，其在下沉市场的门店占比超过50％；“赵一鸣零食”月均拓店速度可达300家，加盟点位最深可到达县级市、乡镇，增量潜力巨大。

从去年以来，像赵一鸣零食、来优品、零食很忙、糖巢零食、零食优选、爱零食等各种品牌的零食折扣店，更是如雨后春笋般迅速蔓延至全国各地，在低线城市遍地开花。

一位安徽省某县域城市的网友称，自2022年年底至今，在自己的这个常住人口只有60多万的小县城中，已经开了十几家品牌零食折扣店，包括来优品、好想来等。

广西省的一个县域消费者表示，最近两年时间里，当地突然冒出了十几家品牌零食折扣店，甚至赵一鸣、零食很忙等零食折扣店品牌，在价格已经低于其他商超的情况下还常常推出全场6折-8折的活动。

除在下沉市场疯狂开店提高密度外，零食折扣店品牌打法也出奇相似。即“又多又低”，零食折扣店的SKU数量通常能达到上千个，且主打低价。

以来优品为例，该门店售卖的268ml雀巢丝滑拿铁咖啡和250ml红牛价格分别为4.5元和4.9元，均低于经销商统一指导售价6元，且并非临期产品、而是新鲜日期产品。

这种定价策略对本就对价格敏感度很高的县城消费者而言，构成了很强的吸引力。同时，在一些社交媒体上有消费者反馈称，当地的零食折扣店打价格战，直接把货架卖空，排队结账时间更是需等待30分钟以上。

在价格上，综合媒体报道，折扣零食店的售价比传统渠道低大约20%-30%，但毛利率却能保持在18%-20%。

在利润率上，华西证券估算零食很忙的门店利润率水平在6%-8%左右；赵一鸣在2022年、2023年上半年，净利润率也达到了3.2%、2.7%。保持低价的同时，依然留有一定的利润空间。

3

低价攻势

零食折扣店用“简单粗暴”的低价攻势，迅速占领了过去良品铺子、百草味等零食店的市场，还把许多便利店、小超市打得关门歇业。

同时，也让零售巨头们也产生了强烈的危机感。彼时，盒马原CEO侯毅就曾在朋友圈里说道：“嗨特购、好特卖等折扣店纷纷开在盒马鲜生的隔壁和对门，他们价格比我们便宜1/3，我们投入巨资建设的门店销售急剧下降，变成了品牌产品的体验店和展示店。”

为了应对挑战，零售巨头们自己也开启了折扣化转型。盒马高调宣布“全面折扣化”转型；永辉超市则采用渐进式变革，在门店里增设“正品折扣店”；传统零食店企业良品铺子，也在启动了大规模的降价。

降价、折扣的压力传导到了上游的供应商，原有的“零供关系”似乎变得紧张。整个零售行业都在围绕着降价、折扣、特供、自营来做转型和改革。

在消费投资人谭志旺看来，每个国家根据其不同的市场环境、经济发展情况，都会诞生具有其代表性的折扣店品牌。而零食折扣店便是中国市场上，特有的一种折扣店模式。

它的特别之处在于：背后的根基是中国食品产业足量、过剩的产能供应，以及数量庞大的消费群体，广阔的下沉市场潜力。

“中国市场太大了，人口太多了，切开来一部分人群的一部分的商品需求，就可以支撑一个业态。”谭志旺说。而在巨大的需求之下，任何一个阶层、市场、人群、品类，都可以划出不同的折扣店形态。

而从折扣的模式来看，过去三年中，市场和资本更为关注的是“硬折扣”模式。这种模式通过供应链优化，从厂家直采，或做代工产品，从而减少中间环节，降低经营成本，最终实现低价。

在这个模式下，山姆、Costco在中国市场上实现了高速的增长。除此之外，近年兴起的各种零食折扣店，早期大多主打“临期食品”，例如好特卖、嗨特购等，也是从软折扣模式“进化”为硬折扣模式。

而零食很忙、赵一鸣在商业模式上去掉了中间的经销商环节，通过与厂家直采，做低价的产品组合来把商品的整体价格拉低；同时，它以加盟的模式吸引大量个体创业者，快速扩张门店，并以规模做杠杆，撬动更多的资源。

换句话说，零食折扣店只有线下渠道，其发展逻辑在于吸引加盟商进入，快速开店。加盟商分摊了经营、资金的风险，商业模式更轻，也省掉了许多营销成本。

零食折扣店生意火爆的背后，也带来了几个冷思考，迅速饱和的县域、乡镇市场，接下来加盟零食折扣店，还是一门好生意吗？（灵兽传媒原创作品）

发布于：北京